Professeur à KEDGE Business School et spécialiste des Achats et de l’Innovation, Romaric Servajean-Hilst forme les acheteurs et les directions achats à l’innovation collaborative au MAI depuis six ans. Son constat à l’aube de 2026 : face aux tensions géopolitiques et aux disruptions des supply chains, les acheteurs restent en posture réactive plutôt que proactive.
Le premier levier de performance demeure pourtant la définition du juste besoin — un fondamental théorique omniprésent dans les manuels, mais sous-exploité sur le terrain. Entre soft skills, contractualisation rigoureuse et IA bien calibrée, l’enseignant-chercheur, également associé à l’École polytechnique, propose une grille de lecture pour repenser les fondamentaux du métier.
Réactivité ou proactivité face aux tensions géopolitiques ?
Romaric Servajean-Hilst dirige le MAI Executive Education à KEDGE — la partie formation continue du plus grand master achats au monde en volume d’étudiants — et enseigne la stratégie et l’innovation achats à des professionnels en activité. Lorsqu’on l’interroge sur les priorités 2026 des directions achats, il formule une alternative tranchée : resteront-elles figées face aux enjeux de souveraineté et de relocalisations, ou basculeront-elles dans une logique anticipative ? Les sujets ne manquent pas : tensions douanières avec les États-Unis, dépendance aux productions chinoises, raréfaction des matières premières critiques. Pourtant, l‘urgence géopolitique masque selon lui un angle mort structurant : la définition du juste besoin. Romaric Servajean-Hilst constate que c’est précisément en travaillant sur cette définition que les organisations dégagent les gains et leviers les plus importants. Une fois le juste besoin identifié, l’adaptation aux contraintes de marché — géopolitiques, inflationnistes, réglementaires — devient une variable d’ajustement plutôt qu’un facteur de blocage.
Value Based Procurement : l’équation de valeur élargie
Pour incarner cette approche, l’enseignant-chercheur fait appliquer à ses étudiants une méthodologie issue de l’achat hospitalier public européen : le Value Based Procurement. Développée il y a huit ans avec un financement de la Commission européenne, cette approche reste peu diffusée hors du secteur hospitalier public. Le principe : dans la définition du besoin, prendre en compte l’ensemble des parties prenantes impactées par l’achat. L’exemple du scanner hospitalier illustre la méthode. Les parties prenantes incluent les opérateurs, les infirmiers, les secrétaires gérant les rendez-vous, les patients et leurs accompagnants, les transporteurs sanitaires, la Sécurité sociale, les mainteneurs et les acteurs du recyclage. L’objectif consiste à identifier les bénéfices apportés à chacune de ces parties — amélioration des diagnostics, réduction des temps d’attente, confort patient, optimisation des flux, maîtrise des coûts de santé publique — puis à les confronter aux consommations : financières, carbone, ressources matérielles… La valeur se définit comme le rapport entre la somme des bénéfices et la somme des consommations. Cette équation permet de sortir d’une logique de cost killing pour entrer dans une démarche de création de valeur globale.
Appliquée aux enjeux géopolitiques et RSE, cette méthodologie intègre les risques humains et environnementaux dans des chaînes d’approvisionnements globalisés : salaires décents, conditions de travail, esclavage moderne, empreinte carbone en scope 3… Par exemple, dans le secteur textile à rotation rapide, cette grille de lecture impose de considérer les risques d’effondrement de bâtiments insalubres, le travail des enfants, les pollutions locales. L’équation de valeur s’enrichit alors de dimensions éthiques et réglementaires (devoir de vigilance, CSRD).
Quelques signaux encourageants émergent dans l’industrie. Dans l’aérospatiale, certains acteurs, comme Safran, structurent des filières de recyclage des terres rares pour réduire leur dépendance aux imports chinois. Ailleurs, chez Nexans, la récupération systématique du cuivre lors des remplacements de réseaux électriques anticipe les tensions mondiales sur ce métal critique, dont la demande dépassera les capacités de production minière d’ici 2030 indépendamment de tout facteur géopolitique.
Contractualisation rigoureuse en contexte incertain
Pour construire une stratégie achats durable en environnement instable, Romaric Servajean-Hilst défend un paradoxe contre-intuitif démontré dans sa thèse de doctorat et confirmé par une recherche quantitative publiée ultérieurement : en situation d’incertitude, les organisations tendent à confondre ambiguïté contractuelle et agilité opérationnelle. Or, l’inverse se révèle plus performant. Il est bien plus facile de modifier une relation ou un contrat sur une base rigoureusement cadrée que sur des fondations floues.
En situation d’innovation — caractérisée par des itérations multiples, des échecs fréquents et des pivots rapides — la seule constante fiable reste la relation avec les partenaires. La confiance fournisseur devient alors le levier de résilience déterminant. Illustration concrète : lorsqu’un fournisseur dispose de trois pièces à livrer pour sept clients en tension d’approvisionnement, il priorise les trois clients avec lesquels il a construit une relation de confiance solide. Ce mécanisme relationnel dépasse largement la logique transactionnelle et repositionne les achats comme fonction stratégique de gestion des interdépendances.
Cette approche exige un décloisonnement organisationnel. Romaric Servajean-Hilst forme ses étudiants à développer des liens de confiance avec les clients internes et surtout avec les fournisseurs — un exercice délicat en France, pays structurellement marqué par une faible confiance interprofessionnelle selon les études comparatives européennes. La résilience des chaînes d'approvisionnement ne découle pas uniquement de la diversification géographique ou de la constitution de stocks tampons, mais aussi de la qualité des relations contractuelles et humaines.
IA générative : l'humain d'abord, l'automatisation ensuite
Membre du jury Iawards organisés par NetMedia group fin 2025, Romaric Servajean-Hilst a observé un usage souvent paresseux de l'intelligence artificielle générative chez les acheteurs comme chez les commerciaux. Son diagnostic : l'IA produit des moyennes performantes lorsqu'elle enrichit un travail humain préalable, mais génère des résultats médiocres lorsqu'elle est utilisée directement sans expertise métier. La compétitivité ne se construit pas sur des performances moyennes mais sur des différenciations stratégiques.
L'IA produit des moyennes performantes lorsqu'elle enrichit un travail humain préalable, mais génère des résultats médiocres lorsqu'elle est utilisée directement sans expertise métier.
Les soft skills des acheteurs — curiosité intellectuelle, gestion de l'incertitude, capacité relationnelle, négociation en contexte ambigu — deviennent dès lors le différenciateur critique face à l'automatisation. Ces compétences comportementales, que Romaric Servajean-Hilst a étudiées dans le cadre d'une étude France Stratégie sur les innovateurs (2022), font l'objet de ses travaux actuels appliqués aux acheteurs.
L'enjeu pour les directions achats consiste aujourd’hui à calibrer l'usage de l'IA : extraction de données, benchmark automatisé, pré-rédaction de cahiers des charges standardisés. Mais l'analyse stratégique, la construction de scénarios d'approvisionnement alternatifs originaux, la négociation relationnelle et la gestion des risques supply chain complexes restent des domaines où l'expertise humaine demeure irremplaçable. Le retour d'expérience du CES de Las Vegas 2026 confirme cette tendance : les solutions IA les plus performantes sont celles qui s'inscrivent dans des processus hybrides humain-machine, et non dans des logiques de remplacement intégral.
En définitive, la fonction achats doit retravailler son positionnement stratégique : ne plus se limiter au cost killing ou à l'exécution opérationnelle, mais se positionner comme interface entre l'entreprise et son écosystème élargi. Cette vision systémique impose de maîtriser simultanément les fondamentaux (définition du juste besoin, Value Based Procurement), les compétences relationnelles (empathie cognitive, confiance fournisseur, contractualisation rigoureuse) et les outils technologiques (IA calibrée, supervision data-driven). Une équation complexe, mais selon Romaric Servajean-Hilst, la seule capable de transformer les achats en fonction stratégique résiliente face aux disruptions à venir.