Et si vos décisions d’achat devenaient un levier concret de transformation, sans sacrifier la performance ? C’est la question que pose Murielle Francillette dans cette tribune exclusive.
La prise de conscience est réelle. Selon le Baromètre ObsAR 2024, 93 % des organisations ont mis en place une stratégie achats responsables.[1] Impressionnant. Mais derrière ce chiffre se cache un paradoxe qui devrait nous alerter : l’essentiel des efforts porte sur l’environnemental, tandis que le social recule. Dans les marchés publics, la part comportant une considération sociale est passée de 22,3 % en 2022 à 14 % en 2024.[2] Trois ans de décrue consécutive. Ce n’est pas un accident, c’est une tendance de fond.
Dans le secteur privé, le tableau est identique. L’Observatoire des achats inclusifs 2025 (Hosmoz/OpinionWay, 1 402 répondants) est sans appel :[3]
- 87 % des entreprises déclarent pratiquer des achats responsables
- 72 % disposent d’une politique RSE structurée
- 32 % seulement font des achats inclusifs une priorité stratégique
55 points d’écart entre l’intention déclarée et l’acte d’achat réel. Comme le résume Pierre Pelouzet, Médiateur des entreprises : « Depuis cinq ans, les chocs économiques successifs ont créé un brouillard pour tous les acteurs économiques. »[4] Ce brouillard masque surtout une posture : celle d’une logique défensive, de compliance, quand l’impact social exige au contraire une approche offensive, générer du bien commun, créer de la valeur partagée, faire des achats un accélérateur d’innovation sociale.
Un achat solidaire : de quoi parle-t-on exactement ?
La confusion règne autour des vocabulaires. Achats responsables, socialement responsables, inclusifs, solidaires : ces termes ne sont pas synonymes. Selon l’AFNOR Spec 2202,[5] un achat devient solidaire lorsque deux conditions sont réunies : il est réalisé auprès d’un fournisseur de l’ESS, et il génère un impact social positif mesurable. Pour la Commission européenne,[6] cela signifie aller « au-delà du seul critère de prix » pour intégrer les conditions de production dans leur ensemble.
- Achats responsables : le cadre global, toutes dimensions : environnementale, sociale, sociétale, économique.
- Achats socialement responsables : le volet social dans toute la chaîne de valeur, des fournisseurs aux sous-traitants.
- Achats inclusifs : les achats auprès des SIAE (insertion) et du STPA — ESAT, EA (handicap).
- Achats solidaires : tout achat auprès d'un acteur ESS générant un impact social mesurable. La notion la plus large, encore en cours de stabilisation.
L’achat solidaire, n'est pas une catégorie d'achat. C'est une façon d'acheter. Et pour presque toute catégorie — du reconditionnement IT à la blanchisserie, du développement logiciel à la collecte des déchets — un fournisseur solidaire existe.
L'ESS : 10 % du PIB, et pourtant absente de nos panels
« L'ESS, c'est l'économie qui aspire à réparer les inégalités. L'ESS, c'est l'économie qui considère que produire ne doit pas se faire au détriment des écosystèmes. » — Benoît Hamon, directeur général de Singa Global[7]
L'ESS représente 10 % du PIB européen et 14 % des emplois privés en France, soit 2,38 millions de salariés, avec une croissance de l'emploi de +23 % sur la décennie, contre +7 % pour l'économie traditionnelle.[8] Et pourtant, sa présence dans les panels achats reste marginale. Pourquoi ?
Parce qu'on l'associe encore au nettoyage de bureaux et aux espaces verts. La réalité est tout autre. L'ESS couvre plus de 200 métiers répartis dans 14 pôles de compétences.[9] En voici quelques exemples qui surprennent :
- IT solidaire : 39 entreprises adaptées développent en Java, Python ou React. 207 structures traitent la donnée.
- Circularité : Les ESAT/EA sont aux avant-postes du réemploi et du recyclage — 62 % ont lancé une nouvelle activité ces deux dernières années.
- Insertion et déchets : L'IAE couvre 7 grandes familles d'achat, dont la collecte et le traitement des déchets : le solidaire boucle le social et l'environnemental en un seul acte.
- Propreté industrielle : Nettoyage de bureaux, nettoyage industriel, désinfection, décontamination — gamme profonde et compétitive.
Les 2 600 ESAT et entreprises adaptées, les 4 600 structures d'insertion et les 80 000 travailleurs indépendants handicapés maillent le territoire avec une structure ESAT/EA toutes les 14 communes.[10] L'argument de l'absence d'offre ne tient plus.
Les freins sont réels et les solutions aussi
L'Observatoire Hosmoz 2025 documente une chute des intentions d'augmenter les achats inclusifs : elles passent de 69 % en 2023 à 46 % en 2025.[11] Les freins invoqués sont récurrents. Voici les quatre principaux, et leur réfutation par la pratique.
- « C'est trop cher. »
Sur certaines catégories, un différentiel de prix existe. Mais il faut le mettre en regard de la valeur totale : réponse à l'OETH[12], évitement de contributions AGEFIPH, indicateurs RSE valorisables en DPEF et CSRD.[13] Sur le reconditionnement IT, la blanchisserie, la logistique de proximité ou la collecte de déchets, les structures ESS sont compétitives — renforcées par leurs coûts logistiques réduits grâce à l'ancrage territorial. Xavier Girre (Suez, Forum des achats inclusifs 2026) :[14] « Il n'y a pas d'opposition entre performance économique et inclusion — c'est en les associant que l'on crée de la valeur durable. »
- « Ces structures manquent de réactivité et de volumétrie. »
La réponse est dans la structure du marché, pas dans le renoncement : allotissement (décomposer les marchés en lots accessibles aux petites structures), groupement d'entreprises (plusieurs structures ESS répondent conjointement pour atteindre la taille critique), variante solidaire (intégrer une option ESS sans mettre en risque l'ensemble du marché). Ces mécanismes sont opérationnels aujourd'hui, dans le public comme dans le privé.
- « Mon cahier des charges est déjà écrit pour mon fournisseur habituel. »
Air France souhaitait créer des surmatelas pour ses sièges. En travaillant avec le Groupe Vitamine T (SIAE + secteur adapté), la compagnie a revu son cahier des charges sur les aspects couture et pliage, et optimisé le nettoyage.[15] Stratégie : « Ouvrir sans opposer ». Reformuler 3 à 4 fonctions clés en logique fonctionnelle, sans tout réécrire. À dire au prescripteur : « Je sécurise votre besoin, j'ouvre la concurrence et je vous propose une option supplémentaire sans risque. » À éviter : « Il faut faire du solidaire ».
- « Je ne sais pas qui contacter. »
La Direction des achats des Jeux de Paris 2024 a pratiqué le sourcing inversé. Via lemarche.inclusion.gouv.fr :[16] par exemple, vous publiez votre besoin en quelques clics, l'algorithme identifie automatiquement les ESAT/EA et SIAE compétents dans votre région. Résultat : 6 500 fournisseurs disponibles, 150+ secteurs couverts, gratuit pour les acheteurs.
Le vrai levier : le sens
84 % des candidats à l'embauche considèrent l'inclusion comme un critère déterminant dans le choix de leur futur employeur.[17] Les générations Y et Z ne séparent plus identité personnelle et identité professionnelle. Dans ce contexte, la fonction achats dispose d'un des leviers les plus puissants et les moins exploités de la marque employeur : travailler pour l'ESS sans quitter son bureau.
Chaque euro orienté vers une SIAE finance un parcours d'insertion. Chaque commande à un ESAT valorise le travail d'une personne en situation de handicap. Chaque contrat avec une coopérative renforce l'ancrage d'un modèle démocratique. C'est concret, mesurable, et cela donne du sens à chaque décision d'achat.
Un grand acteur du BTP l'a compris depuis longtemps : 1,3 million d'heures d'insertion gérées chaque année, une structure dédiée (ViE), trois joint-ventures sociales avec des structures d'insertion (Liva, Baseo, Tridev), un programme ciblé pour les jeunes des QPV (Give Me Five).[18]
L'écosystème existe. Les outils sont disponibles. La satisfaction client est quasi-unanime — 98 % des donneurs d'ordres travaillant avec des ESAT/EA se déclarent satisfaits ou très satisfaits.[19] Ce qui manque, ce n'est ni un fournisseur, ni un outil, ni un budget. C'est la décision de passer d'une logique défensive à une logique offensive.
Plus d'excuses. À vos achats solidaires ! Et si vos décisions d'achat devenaient un levier concret de transformation du monde ?
À propos de l'auteur : Murielle Francillette est Professeure en Management des achats à Kedge Business School. Elle dirige de nombreux programmes de formations continues en intra et interentreprises.
[1]Observatoire des Achats Responsables (ObsAR), Baromètre 2024. Communiqué de presse officiel :
[2]Observatoire économique de la commande publique (OECP), données publiées le 25 novembre 2025 — Jean-Marc Binot, « 233,2 milliards d'euros d'achats publics en 2024 », 26 novembre 2025.
[3]Hosmoz / OpinionWay, Observatoire des achats inclusifs, 6e édition, septembre 2025 (1 402 répondants), en partenariat avec Linklusion, le Marché de l'Inclusion et l'ObsAR.
[4]Pierre Pelouzet, Médiateur des entreprises, 24 septembre 2025.
[5]AFNOR Spec 2202 — Achats responsables. Référentiel de définitions et de pratiques.
[6]Commission européenne, Guide « Buying Social : A Guide to Taking Account of Social Considerations in Public Procurement », 2e éd., 2021.
[7]Benoît Hamon, directeur général de Singa Global.
[8]Ministère de l'Économie, ESS en chiffres 2022-2023.
[9]Hosmoz 2025, op. cit.
[11]Ibid.
[12]Loi n° 87-517 du 10 juillet 1987 en faveur de l'emploi des travailleurs handicapés (OETH). Ordonnance n° 2015-899 du 23 juillet 2015 relative aux marchés publics (marchés réservés).
[13]Directive CSRD (UE 2022/2464), transposée en droit français en 2024 ; Déclaration de Performance Extra-Financière (DPEF), loi Grenelle II, art. 225.
[14]« Achats inclusifs : les entreprises passent à la vitesse supérieure », 25 mars 2026 (compte rendu du Forum des achats inclusifs, 24 mars 2026, Cité internationale universitaire de Paris).
[15]Cas Air France / Groupe Vitamine T.
[16]Plateforme lemarche.inclusion.gouv.fr, gérée par la DINUM / GIP Inclusion. Données 2024-2025. La Direction des achats des Jeux de Paris 2024 a eu recours à cette plateforme.
[17]Entreprise Générale de France (EGF)
[18]VINCI, ViE (VINCI Insertion Emploi), rapport d'activité 2023 ; pratiques d'inclusion et de joint-ventures sociales.
[19]Hosmoz 2025, op. cit.