Sylvie LACOSTE

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Sylvie Lacoste est diplômée de l’ESCP Europe, docteur en gestion de Université de Paris 1 Panthéon Sorbonne et possède une HDR de l’Université d’Aix-Marseille. Après avoir travaillé à des postes de direction dans le développement commercial et la gestion des clients stratégiques au sein de grands groupes, elle a rejoint le monde académique et vient d’intégrer le département marketing de Kedge Business School. Elle a publié un ouvrage sur « le management des grands comptes » (Village Mondial – Pearson) et ses travaux de recherches portent principalement sur les relations fournisseurs- clients stratégiques du point de vue du client (achats) ou du fournisseur (fonctions commerciales), ainsi que du rôle grandissant de la transformation digitale dans ces fonctions et relations.

Domaines de recherche : Relations clients-fournisseurs ; le pouvoir dans les relations BtoB ; l’impact de la digitalization dans les relations BtoB ; les enjeux des fonctions commerciales.

    Publications récentes
    Publication Année de publication Type de publication
    Lacoste, S. (2018). From selling to managing strategic customers - a competency analysis. Journal of Personal Selling and Sales Management, 38 (1), 92-122 2018 Article académique
    Lacoste, S., Dekker, J. (2016). Driving change: the role of « emotional connectedness - A case study. The Learning Organization, 23, 5, 357-369 2016 Article académique
    Lacoste, S. (2016). Sustainable value co-creation in business networks. Industrial Marketing Management, 52, January, 151-162. 2016 Article académique
    Johnsen, R., Lacoste, S., (2016). An exploration of the ‘dark side’ associations of conflict, power and dependence in customer-supplier relationships. Industrial Marketing Management, 59, November, 76-95 2016 Article académique
    Lacoste, S. (2016). Perspectives on social media ant its use by key account managers. Industrial Marketing Management, 54, 33-43. 2016 Article académique
    Lacoste, S., Johnsen, R. (2015). Buyer-supplier relationships: a case study of power dynamics. Journal of Purchasing & Supply Management, 21(4), December, 229-240. 2015 Article académique
    Lacoste, S., La Rocca, A. (2015). Commentary on ‘Storytelling by the sales force and its effect on buyer-seller exchange’. Industrial Marketing Management, 46, April, 143-146. http://dx.doi.org/10.1016/j.indmarman.2015.01.015 2015 Article académique
    Lacoste, S., Blois, K. (2015). Suppliers’ power relationships with industrial Key Accounts. Journal of Business and Industrial Marketing, 30 (5), 562 - 571. 2015 Article académique
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